Lassen die Banken bei Kreditkonditionen noch mit sich reden?

Die Banken werden bei ihrer Kreditvergabe an mittelständische Unternehmen zunehmend kritischer. Sie schauen ganz genau hin, wem sie wie viel Geld zu welchen Konditionen geben. Vielen Unternehmern graust es deshalb schon vor ihrem nächsten Gespräch mit der Bank. Das muss aber nicht sein.

Die Zeit der Einheitskonditionen ist vorbei: Bis um 7 Prozentpunkte können die Zinsen für Kredite heute auseinander liegen (im Bereich der Kontokorrentkredite) - für die gleichen Kredite bei derselben Bank. Natürlich macht es für den Kreditnehmer einen gewaltigen Unterschied, ob er über mehrere Jahre hinweg 6,5 % oder 13 % Zinsen für einen Kredit zahlen muss. Und für die Bank macht es einen gewaltigen Unterschied, ob sie einen Kunden von guter oder zweifelhafter Bonität vor sich hat.

Bestes Argument für das Gespräch mit den Banken ist in diesem Fall ein gutes Ratingergebnis. Wichtig ist es außerdem, dass man sich gezielt auf die Verhandlung mit der Bank vorbereitet und im Gespräch nicht als Bittsteller, sondern als selbstbewusster und gut informierter Geschäftspartner auftritt. Das vergrößert die Chancen ungemein, günstige Konditionen für den Kredit herauszuholen.

Es kann sich also durchaus lohnen, wenn man in die Vorbereitung der nächsten Kreditverhandlung einiges an Zeit, Ideen und vor allem Planung investiert.

Folgende 5 Punkte sollten für das Gespräch mit der Bank beachtet werden, und der Kreditnehmer sollte sich entsprechend darauf vorbereiten:

Hartes Verhandeln ist wichtig: Fast alle Banken leiden unter Ertragsschwäche und streben deshalb eine Erweiterung ihrer eigenen Zinsmarge an. Unter diesen Voraussetzungen kann man nicht davon ausgehen, dass einem die Bank von sich aus bessere Konditionen anbieten wird. Auch nicht, wenn man eine gute Ratingeinstufung vorweisen kann. Um gute Konditionen muss man zäh ringen und hart verhandeln. Deshalb: aktiv auf die Bank zugehen und das (hoffentlich möglichst gute) Rating als Grundlage für die Verhandlung nutzen. Gutes Rating ist das A und O: Die beste Argumentationsgrundlage sind eine möglichst gute Bonitätsbewertung und eine solide Planung. Denn auch die Banken können die Konditionen nur innerhalb eines bestimmten Rahmens frei verhandeln. Sie sind vielmehr verpflichtet, je nach Ausfallrisiko und Ratingnote des Kunden unterschiedlich hohe Zinsen zu verlangen. Das Verhandlungsgeschick des Kunden ist deshalb sicherlich wichtig - deutlich wichtiger aber ist sein gutes Rating! Umschichten kann sich lohnen: Der Zahnarzt als Kreditnehmer sollte seine jetzigen Kredite und künftigen Vorhaben auf möglicherweise günstige Alternativen prüfen. Beispielsweise kann die Umschichtung von Kontokorrentzinsen auf mittelfristige Darlehen mehr bringen als das hartnäckigste Feilschen um ein paar Zehntel bei den Konditionen des Kontokorrentkredits. Gute Bonität bringt gute Konditionen: Banken müssen nach Inkrafttreten von BASEL II für Kreditnehmer mit geringem Risiko 1,6 % und für solche mit hohem Risiko 12 % ihres Eigenkapitals für diese Kredite unterlegen. Dadurch entstehen ihnen unterschiedlich hohe Kosten. Mit diesem Wissen kann der Kunde verhandeln: Sein (gutes) Ratingergebnis, also eine gute Bonitätsbewertung, sollte er deshalb unbedingt zum Ausgangspunkt seiner Argumentation machen. Es kann sogar günstiger werden: Noch ist nicht ganz klar, in welchem Ausmaß sich die Konditionen aufgrund von Ratingeinstufungen verändern. Erst wenn BASEL II im Jahre 2007 in Kraft tritt, müssen die Banken Kredite tatsächlich unterschiedlich hoch mit Eigenkapital unterlegen. Dabei werden vermutlich die Auswirkungen der künftigen Eigenkapitalsunterlegungspflicht nicht so deutlich sein, wie mancherorts befürchtet wird. Der Kunde sollte sich also von seinem Verhandlungspartner bei der Bank nicht ins Bockshorn jagen lassen. Die Kreditanstalt für Wiederaufbau hat berechnet, dass für Kreditnehmer mit Ratingnoten zwischen AAA und BB+ sogar Zinsverbilligungen möglich sein können und sich für die Ratingnote BB nichts ändert. Lediglich für Kreditnehmer mit Ratingnoten von BB- und schlechter kommt es zu Zinserneuerungen.

Nach alledem lautet der Expertentipp für die Vorbereitung auf das nächste Kreditgespräch: „Denken, sprechen und schreiben Sie in der Sprache der Banken!”

Und die Banken möchten vom Kunden vor allem 3 Dinge wissen:

Was tun Sie jetzt und in den nächsten Jahren, um Ihr Praxisrisiko zu minimieren? Wird bei Ihnen konsequent an der „Gewinnverbesserung” gearbeitet? Haben Sie alle Weichen so gestellt, dass Sie der Bank das geliehene Geld wirklich zurückzahlen können?

Der kreditsuchende Zahnarzt mag sich diese Fragen im Vorfelde selbst beantworten. Dabei sollte er gewissenhaft ins Detail gehen. Seine Antworten sollte er schriftlich aufbereiten. Dann kann er den Denkern in der Verhandlung mit Fakten beweisen, was er dafür tut, dass die Bank ihr Geld mit Zinsen sicher zurückbekommt. Der schriftliche Geschäftsplan ist dazu das ideale Kommunikationsinstrument.

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